แม้การค้าระบบออนไลน์หรืออีคอมเมิร์ซบ้านเราจะเปิด ตัวมานานแล้ว แต่ผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจนำเข้า-ส่งออกผ่านระบบดังกล่าวยังถือว่าน้อยมาก และที่ประสบความสำเร็จยิ่งน้อยชนิดนับตัวได้ หนึ่งในนั้นคือ ‘วรเศรษฐ์ เมธาอัครพัฒน์’ กรรมการผู้จัดการ บริษัท อินเตอร์เน็ต บิสสิเนส บรอร์ดคาสติ้ง จำกัด หรือ IBB ซึ่งเคยเข้าไปทำเงินล้านในอีเบย์ ตั้งแต่เพิ่งเรียนจบมหาวิทยาลัย
> ทำไมจึงสนใจขายสินค้าผ่านระบบออนไลน์?
เนื่องจากธุรกิจครอบครัวเป็นธุรกิจอัญมณีตั้งอยู่ในสีลม แต่ในช่วงหลายปีหลัง ไม่มีลูกค้ามาเดินสีลมเลย ผิดกับเมื่อก่อน แค่ร้านนาฬิกาเล็กๆ ห้องหนึ่งขายกันเดือน ละไม่ต่ำกว่า 30 ล้าน เดี๋ยวนี้ 10 ล้านยังทำไม่ได้เลย กลายเป็นว่าปัจจุบันโลเกชั่น ไม่ใช่ส่วนสำคัญ ส่วนสำคัญคือทำยังไงให้ลูกค้ารู้จักเราตั้งแต่ยังไม่ได้มาเมืองไทย ปี แรกที่ผมทำจิวเวลรี่ขาดทุนกว่าสิบล้าน เพราะว่าใช้วิธีแบบที่ทุกคนใช้กันคือบินไปเมืองนอกไปจัดแฟร์ต่างประเทศ รอบหนึ่ง ใช้เงินอย่างน้อย 7 แสนบาท ปีหนึ่งออก งาน 7 ครั้งก็ 5 ล้านบาทแล้ว กินทุนหมด แล้วถ้าไปรอบไหนเศรษฐกิจเขาไม่ดี สั่งออเดอร์มาแค่ 3,000 เหรียญสหรัฐ เราก็เรียบร้อย ลงทุนไปรอบหนึ่ง 7 แสนบาท ได้กลับมาแสนเดียว ไม่คุ้ม จึงมานั่งวิเคราะห์ ว่าเป็นเพราะอะไร เราพบปัญหา 3 เรื่อง คือ 1.ไลน์โปรดักต์ของเราน้อยเกินไป 2.เราเจอลูกค้าสัญชาติเยอะมาก บางคนพูดสเปน บางคนพูดเยอรมัน บางคนพูดอาหรับ เราไม่มีเงินทุนในการจ้างล่าม พอ เขาเดินเข้ามาเห็นเราหน้าตาละอ่อน ถาม ว่าเรามีโรงงานจริงหรือ ให้เราออกงานอีก 5 ปีให้เขาเห็นทุกปีถึงจะยอมซื้อ ถามว่าผม สามารถจะอึดรอจนกว่าเขาจะเทกออเดอร์ ได้หรือเปล่า ไม่มีทาง ยังไงก็ตาย 3. ไปต่าง ประเทศยิ่งไปก็ยิ่งแพง ทำให้ต้นทุนสูงขึ้น แต่กำไรน้อยลง ทำยังไงถึงจะเซฟคอร์สค่าใช้จ่ายในการเดินทางได้ พอเราทำผ่าน อีคอมเมิร์ซปัญหานี้ถูกแก้ทันที เพราะเราเดินเข้าโรงงานไหนทุกโรงงานเอาสินค้าให้ ไปขายหมด เท่ากับว่าผมไม่ต้องลงทุนตั้งโรงงานเลย แต่มีสินค้าหลายสิบล้านในมือ เพื่อเอาไปขาย ไม่ต้องเสียค่าเดินทาง ลูกค้า สั่งน้อยหรือมากเราก็ส่งให้ได้ หลังจากนั้นผมก็ฟื้นเลย
> ทราบว่าเริ่มต้นการขายสินค้าใน อีเบย์?
ผมขายสินค้าในอีเบย์ตั้งแต่ตอนเรียน จบใหม่ๆ แต่อีเบย์เป็นแค่เว็บไซต์ขายปลีก ไม่สามารถทำให้อยู่ได้ตลอดชีวิต คนอเมริกัน เขามองอีเบย์ว่าเป็นตลาดแห่งความท้าทาย เป็นตลาดแห่งความเซอร์ไพรส์ คือทำยังไงจึงจะได้ของถูกที่สุด ซึ่งไม่ได้คาดหวังเรื่องคุณภาพ เพราะฉะนั้นในอีเบย์จะไม่มี พวกโฮลเซลเลอร์ ดิสทริบิวเตอร์ หรือแบรนด์ เนมเจ้าใหญ่ๆ เข้าไปช็อปปิ้ง มีแต่เอ็นยูสเซอร์หรือคนที่จะซื้อใช้จริงๆ และถ้าเราขายสินค้าทางอีเบย์หมายความว่าเรากำลัง เล่นตามกฎเขา เขาเปลี่ยนกฎหนึ่งทีก็ต้อง ดิ้นหนึ่งที จึงไม่สามารถเอาชีวิตไปฝากในอีเบย์ได้ ทางที่จะโตได้อย่างเดียวคือต้องมี เว็บไซต์เป็นของตัวเอง แล้วต้องทำตลาดเอง
> ทำยังไงจะเปิดเว็บไซต์ขึ้นมาแล้วทำให้คนรู้จัก?
ทุกวันนี้เปิดเว็บไซต์ไม่ยาก แต่ที่ยาก คือการทำการตลาด ทำยังไงให้ฝรั่งรู้จักเรา ซึ่งมีหลักอยู่แค่ 2-3 อย่าง 1.คุณเลือกสินค้าได้ตรงตามความต้องการของลูกค้าหรือเปล่า ข้อนี้ยากที่สุด เพราะคนไทยไม่ เข้าใจ เวลาคุณไปฟังสัมมนาวิทยากรจะบอก คุณว่าถ้าอยากขายของให้ฝรั่ง ให้สังเกตง่ายๆ คือฝรั่งมาเมืองไทยซื้ออะไร แล้วขาย สินค้าตัวนั้น ขายได้แน่นอน ผมบอกว่าถ้า คุณทำอย่างนั้นเจ๊งแน่นอน ฝรั่งมาเมืองไทย เขาซื้อโขน ซื้อชามเบญจรงค์ ไม่ได้ซื้อไปใช้นะ ซื้อไปฝาก แต่อยู่บ้านเขาไม่ได้ใช้อย่างนั้น ประเด็นสำคัญอยู่ที่ว่าต้องดูว่าเวลา อยู่บ้านเขาใช้อะไร ไม่ได้ดูว่าเขามาเมืองไทย แล้วซื้ออะไร คุณต้องศึกษาวิถีชีวิตของเขา ไปดูยูทูบ หรือกูเกิ้ลเทรนด์ ว่าจริงๆ แล้วสินค้า จำพวกไหนที่ขายดี เช่นเขาจะบอกเลยว่า เดือนพฤศจิกายน-มกราคม รองเท้าที่คุณ จะเอาไปขายต้องเป็นรองเท้าหุ้มส้น มีขน มากๆ เหมือนยูจีจี ถึงจะขายได้ คนไทยมีใครรู้จักไหม ไม่มี เพราะคุณดูแต่สื่อเมืองไทย คุณดูวิถีชีวิตของคนไทยแล้วก็คิดว่าคนไทยชอบตัวนี้มาก ฝรั่งน่าจะชอบ 2.วิธี การเจาะตลาด คนไทยส่วนมากเวลาทำธุรกิจไม่มีแพตเทิร์น คือจะทำแบบบ้านๆ จะขายของหนึ่งครั้งก็อีเมลไปหาลูกค้า ส่งอีเมลไปปั๊บถ้าลูกค้าไม่ตอบกลับถือว่าเคสนั้นล้มเหลว หรือโปรโมตสินค้าไปตามเว็บคลาสสิฟายด์ต่างๆ ทั่วโลกหนึ่งครั้งขายไม่ได้ ถือว่าล้มเหลว ไม่จริง สิ่งสำคัญที่ทำให้ผม ประสบความสำเร็จไม่ใช่ว่าผมเก่งกว่าคนอื่น เพราะผมขยันกว่าคนอื่น ผมถือเคสว่า ถ้าคุณขายได้ 1 ล้านบาท คุณทำงานวันละ 1 ชั่วโมง ถ้าผมต้องการจะขายให้ได้ 10 ล้านบาทผมต้องทำงานเป็น 10 เท่าของคุณ คุณต้องถามตัวคุณก่อนว่าขยันพอ หรือยัง ข้อที่ 3.ความเป็นเฟรนด์ลี่ หลายคนบอกว่าสินค้าของเราไม่มีทางสู้คนจีนได้ ผมบอกว่าไม่มีปัญหา คุณทำให้แตกต่างซิ ถ้าคุณทำให้แตกต่าง ลูกค้าชอบ ซึ่งคนไทย เฟรนด์ลี่กว่า คุยง่ายกว่า มีความรับผิดชอบ มากกว่า สั่งวันไหนได้วันนั้น อันนี้คือสามสิ่งที่ผมคิดว่าทำแล้วจะสำเร็จ
> อีกหนึ่งช่องทางคือการขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ alibaba.com ใช่ไหม?
อะลีบาบาเกิดโดยผู้ก่อตั้งคือแจ๊ค มา เป็นคนจีนที่เคยไปเห็นอีคอมเมิร์ซของอเมริกา แล้วเกิดแรงบันดาลใจว่าเมืองจีนน่าจะมีอย่างนี้บ้าง ดังนั้นตัวแจ๊ก มา จึงพยายาม สร้างอะลีบาบาขึ้นมาเพื่อที่จะให้คนซื้อกับ คนขายมาเจอกัน แต่มีโจทย์ข้อหนึ่งคือแทน ที่จะเป็นเหมือนอีเบย์คือขายปลีก ไม่ใช่ อะลีบาบาเป็นเว็บไซต์ขายส่งให้โรงงานกับคนซื้อมาเจอกัน โดยตัวอะลีบาบาปัจจุบันเข้า ตลาดหุ้นในฮ่องกงไปเรียบร้อยแล้ว ถือว่า เป็นเว็บไซต์ขายส่งใหญ่ที่สุดในโลก แต่ก็เป็นตลาดที่มีการโกงกันมากที่สุดในโลกเช่นกัน เพราะว่าอะลีบาบากับอีเบย์แตกต่าง กัน อีเบย์เป็นตลาดขายปลีกที่ใหญ่ที่สุดใน โลก มีกฎระเบียบชัดเจนมาก ระบบการจ่าย เงินเข้มงวดมาก ทำพลาดนิดหนึ่งก็โดนแบน แต่อะลีบาบากลับกันหมดทุกอย่าง อะลีบาบาไม่มีกฎระเบียบใดๆ ทั้งสิ้น คนส่วนมากที่เข้าไปทำธุรกิจในอะลีบาบามักจะโดนโกงเกิน 50% ขึ้นไป เนื่องจากว่าสินค้าในอะลีบาบามีทั้งราคาแพงและราคา ถูก แต่คนส่วนใหญ่มักจะซื้อของราคาถูกที่ สุดเป็นหลักในการตัดสินใจ ดังนั้นโดนโกง ทันที เพราะคนที่ขายมีหลายเชื้อชาติ ซึ่งเขาโกงไปก็ไม่โดนจับ ฉะนั้นการซื้อของใน อะลีบาบาต้องระมัดระวังและใช้ประสบการณ์อย่างมาก
> จะทำยังไงจึงจะไม่โดนโกง?
วิธีการที่จะซื้อของในอะลีบาบาให้ปลอดภัย 100% มีหลักง่ายๆ ไม่โลภมาก คือเวลาเลือกของต้องดูของที่ราคากลางๆ มากที่สุด อย่าเลือกของที่ถูกที่สุด และต้อง เลือกซื้อจากโกลด์ซัพพลายเออร์เท่านั้น และ ต้องเป็นบริษัทที่จดทะเบียนมากกว่า 3 ปีขึ้นไป ถ้าเขาจดทะเบียนน้อยกว่า 3 ปีคุณ ต้องใช้ระบบโอนเงินแบบ paypal เท่านั้น คือให้ paypal เก็บเงินเราเอาไว้แล้วเราค่อยซื้อขาย
> ปัจจุบันคนไทยค้าขายในอะลีบาบามากไหม?
แค่หลักพันบริษัท ถ้าเทียบกับอีเบย์ถือว่าน้อยมาก เพราะอีเบย์มีประมาณ 3-4 แสนบริษัท ทั้งที่การขายผ่านอะลีบาบา ทำรายได้มากกว่า ลูกค้ามีแต่เยอะขึ้น ไม่มี น้อยลง เป็นลูกค้าจากทั่วโลก สาเหตุสำคัญ คือคนไทยไม่มีความรู้ในการที่จะใช้อะลีบาบา การขายสินค้าในอะลีบาบาเป็นการ จับแพะชนแกะ คือไปติดต่อโรงงานแล้วขอ เป็นตัวแทนของโรงงานขายสินค้าไปต่างประเทศ ไม่มีโรงงานไหนในเมืองไทยเวลา นี้ไม่อยากขายของ สมมติผลไม้กระป๋องยี่ห้อหนึ่งอยากไปเปิดตลาดในนิคารากัว จะทำยังไงถึงจะเจาะตลาดได้ ก็ต้องไปจัดงาน แฟร์ ต้องมีตัวแทนในนิคารากัว กว่าจะคัด ตัวแทนเสร็จกี่ปี ขั้นตอนมันมากกว่าจะเอา ของเข้าไปขายได้ แต่อะลีบาบาไม่ต้อง แค่ เอาสินค้าไปโชว์แล้วรอรับออเดอร์ จุดแข็ง ของอะลีบาบาคือแหล่งรวมซัพพลายเออร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก มีทุกอย่าง เช่นผม เคยบินไปงานเคนตอลแฟร์ทุกปี แต่หลังๆ ไม่ต้องบิน ดูผ่านอะลีบาบา เพราะคนไปออกเคนตอลแฟร์ก็ต้องลงอะลีบาบา ถ้าไม่ ลงอะลีบาบาก็ขายไม่ได้ นี่คือจุดแข็ง แต่จุดด้อยคือระบบความปลอดภัย ตราบใดที่ คนจีนยังคิดว่าโกงได้คือเก่ง ก็ยังทำให้เรา มีความเสี่ยงสูง ถ้าเราซื้อสินค้าผ่านอะลีบาบาต้องคัดเลือกซัพพลายเออร์ที่ดูแล้วไม่ผิด สังเกต ลองสั่งสินค้าตัวอย่างดูก่อนว่าเขา ส่งของหรือเปล่า ถ้าเขาส่งจริง คุณภาพดีจริง ค่อยสั่งล็อตใหญ่ แต่ถ้าคุณเป็นผู้ขาย ก็ไม่ต้องกลัวโดนโกง เพราะเขาต้องส่งเงิน มาก่อน เราถึงจะส่งของให้เขา
> ข้อแนะนำในการขายสินค้าผ่าน อะลีบาบา?
ปัญหาใหญ่ที่สุดในการขายสินค้าผ่าน อะลีบาบาคือต้องแข่งกับคนจีนทั้งประเทศ ฉะนั้นมีสินค้า 3 ตัวที่คุณห้ามขายในอะลีบาบาเด็ดขาดคือ 1.อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ เอ็มพี 3 เอ็มพี 4 ดีวีดี ฯลฯ เพราะเมืองจีนคือเจ้าแห่งอิเล็กทรอนิกส์ 2.กระเป๋าเดินทาง ซึ่งคนจีนผลิตกันมหาศาล 3.อะไร ก็ตามที่เมืองจีนมีวัตถุดิบเป็นของตัวเอง เช่น ไม้ไผ่ เซรามิกส์ ไม่ต้องไปแข่ง ขายไปก็เจ๊ง ส่วนสินค้าที่ขายดีในอะลีบาบาคือ 1.สินค้าการเกษตร ซึ่งเมืองไทยสามารถผลิตได้แต่เมืองจีนผลิตไม่ได้ 2.เสื้อผ้า แต่ไม่ใช่ประเภทยกโหล เป็นเสื้อผ้าที่ทำขึ้น ตามความต้องการของลูกค้า อย่างเดรสหรือ ชุดราตรีเป็นอะไรที่ขายดีมาก และ 3.อาหาร
> ภาษามีปัญหาหรือไม่?
ยิ่งคนใช้ภาษาอังกฤษได้แย่แค่ไหน ยิ่งทำธุรกิจบนอะลีบาบาได้ดีเท่านั้น คนอาหรับ คนแอฟริกัน หรือกลุ่มยุโรปที่ยังไม่พัฒนา ไม่ต้องการซื้อของจากโรงงานที่ พูดภาษาอังกฤษเก่งมากๆ ยิ่งคุณเขียนภาษาอังกฤษที่สุภาพมากเท่าไหร่ หมาย ความว่าคุณเป็นมืออาชีพมากเท่านั้น อาจ ทำให้เขาไม่ค่อยมั่นใจในการเจรจาซื้อขายด้วย กลัวว่าอำนาจการต่อรองของเขา จะน้อยกว่า เขาจึงอยากคุยกับคนที่พอสื่อ สารภาษาอังกฤษรู้เรื่องมากกว่าพวกมืออาชีพ เพราะกลัวโดนดูถูก
ขอขอบคุณแหล่งที่มา
หนังสือพิมพ์สยามธุรกิจ
สัมภาษณ์พิเศษ ฉบับวันที่ 7/5/2011
